• André Pereira

Contrato de Exclusividade ou de Não Exclusividade?

Atualizado: 16 de Jan de 2019


​São ambas opções válidas, mas a qualidade do serviço poderá ser diferente por ajuste do consultor.

Considero que é uma opção a ser tomada pelas duas partes, pelo consultor e pelo proprietário. Existem casos em que o requisitante do serviço é um cliente comprador ou arrendatário, mas será abordada nesta reflexão apenas sobre o cliente proprietário.

Na generalidade os consultores imobiliários procuram ou tem preferência em receber os imóveis com contrato de mediação na condição de exclusividade. Essa posição irá trazer ao Consultor maior responsabilidade, eleva as espectativas e exigências do requisitante (proprietário) sobre o serviço a receber, ao qual o consultor deverá responder positivamente.

O consultor após tomar conhecimento do imóvel (espaço fisico e prova documental) e realizada uma reunião com o proprietário, deverá refletir sobre toda a informação recolhida e definir a sua posição sobre o serviço a prestar. A reflexão deve incidir sobre os aspetos determinantes que poderão limitar o plano de trabalho no objetivo comum que será a comercialização do imóvel. Esses aspetos determinantes envolve o tempo que é concedido, sobre o valor esperado ou imposto, o acesso limitado ao imóvel, dificuldade de comunicação entre as partes, intromissão exagerada sobre o planeamento técnico, entre outras relevantes que limitem atuação do profissional. Se assim acontecer, considero que o consultor não deverá assumir um serviço em exclusivo e que poderá inclusivé recusar qualquer outra condição.

O contrato de exclusividade proposto por algumas imobiliárias é normalmente um dos requisitos que mais faz balançar o proprietário na hora de decidir qual a melhor estratégia para vender a sua casa. Compreende-se que os proprietários queiram ter mais controlo e mais opções, mas nem sempre se reflete em qualidade. O que parece ser uma desvantagem à primeira vista, não o é, e a prova disso acaba por vir ao de cima com o passar do tempo. Não será uma desvantagem desde que seja realmente trabalhado por um profissional do imobiliário, evitando consultores inexperientes, mesmo que representem agências sonantes.

Aqui ficam algumas razões para não recear a assinatura de um contrato de exclusividade para a venda de uma casa:

O EMPENHO/ A MOTIVAÇÂO - O proprietário ganha uma dedicação maior por parte do consultor que trabalha em modo de exclusividade, contrariando a ideia errada de que: se existirem "n" consultores concorrentes a trabalhar em paralelo no mesmo imóvel, o trabalho é multiplicado por "n". O que a experiência acaba por demonstrar é que, depois de um pico inicial de atividade logo após a celebração do "contrato aberto" (imóvel à venda por diversas mediadoras), esta vai decrescendo e o imóvel tende a perder interesse por parte dos consultores, os quais preferem focar-se nos imóveis que vendem em exclusividade, em detrimento dos que são vendidos em "contrato aberto".

OS RISCOS - A venda de uma casa, ao contrário do que pode parecer à primeira vista, não é uma mera transação idêntica à de tantos outros produtos comerciais. Existem demasiadas "armadilhas" jurídicas, fiscais, financeiras e especialmente técnicas sobre o imóvel que podem conduzir o proprietário a situações bastante complicadas, limitando ou até bloqueando a comercialização da casa. Ora, o papel de um consultor imobiliário experiente e devidamente assessorado por uma equipa profissional, é aconselhar a cada momento o seu cliente e evitar que tal aconteça. Dessa forma para receber o serviço em pleno deverá retribuir a sua confiança e aceitar o melhor projeto a semear de promoção do seu imóvel que necessita de algum Tempo para dar o fruto desejado.

O TEMPO - Esta é uma variável que deve contribuir para a qualidade da venda e não para uma venda a qualquer preço. Esta condição é a mais valiosa para todos os envolvidos. Reconhecer o valor do Tempo para o proprietário é garantir um serviço personalizado. Para isso é fundamental uma comunicação permanente entre as partes e caso necessário, dedicar mais tempo para se ajustar ou re-fazer a estratégia.

O FOCO - Para o consultor, a exclusividade significa que este tem tempo para desenvolver um trabalho profissional. O seu foco deixa de estar centrado na competição com os restantes vendedores da sua casa e passa a incidir na procura do melhor cliente. Ou seja; aquele comprador que está disposto a valorizar o seu imóvel pelo preço mais elevado e a concretizar a compra no período de tempo mais curto. O consultor, em vez de lutar contra o tempo, passa a lutar pela valorização do seu imóvel, porque ambas as partes têm a ganhar com isso. Reforço que o imóvel em exclusividade é a prioridade para o consultor!

O MARKETING - Quando o mediador oferece a "não exclusividade" como uma vantagem e simultaneamente lhe promete usar um marketing poderoso ao serviço da comercialização do seu imóvel, ele não está alinhado com a verdade a não ser que ainda tenha reconhecido o valor do seu Tempo. O Marketing nos dias que correm tem custos elevados, quer se trate de marketing tradicional ou de marketing digital. Investir nas redes sociais, nos múltiplos sites especificos para anunciar os imóveis, exige muita dedicação e investimento antecipado, pelo que existe uma gestão de custos diferenciados entre imóvel em exlusivo e o de não exclusivo. A exclusividade é a condição certa para receber o melhor serviço, refletindo sobre si mais Tempo, Saber e Acção!

A CONFIDENCIALIDADE - Nem sempre este argumento é suficientemente ponderado pelos proprietários que pretendem preservar a sua confidencialidade durante o processo de venda da casa. É fácil de perceber que, se esse é um fator importante para si, ao optar pela não exclusividade está a trilhar o caminho oposto ao pretendido. Um consultor experiente que trabalhe em regime de exclusividade na venda da sua casa, terá o tempo e o estímulo adicional para explorar a sua rede própria de contactos e conseguir um comprador, mesmo sem recorrer à publicidade desregrada que a competição entre vários mediadores lhe traria por certo.

A DESVALORIZAÇÃO - Um imóvel para venda, ainda recente no mercado, provoca interesse e curiosidade, isto porque ainda poucos o conhecem, conseguindo manter intacta a sua "aura de valorização". Um imóvel promovido por várias mediadoras, cada uma usando descritivos e reportagens fotográficas distintas, às vezes com o preço desatualizado, até nas mesmas plataformas (em que o imóvel é listado "n" vezes) concorre rapidamente para criar a imagem de um imóvel "em quem ninguém pega e que provavelmente terá algum problema".

Resumindo: não há razão para recear um contrato de exclusividade. Três ou Seis meses não são uma eternidade, mas sim uma oportunidade para, com a ajuda de um profissional com provas dadas e que serve de forma personalizada é uma mais valia na venda sua casa.

Estes são apenas alguns dos argumentos que confirmam o velho ditado: "depressa e bem não há quem!".



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